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“长江MBA x 师兄师姐说”首期 | 蔡虎:从“物以类聚”到“人以群分”

2018年07月16日

7月6日,长江EMBA11期校友蔡虎做客长江MBA首期“师兄师姐说”,为MBA同学和校友们带来了他对于S2b2c这一创新商业模式的实践与思考。以下是小编为你整理的讲座干货:

 

 

1. 移动时代的会员电商

 

今天的互联网零售有三个趋势:

 

o   从线下到线上再到线上线下融合,凡是成熟的零售模型都应该随着技术的发展有一个互联网或者互联网+的模型去更好地服务用户。

 

o   互联网电商模式随着马斯洛理论下人们对于需求的升级而改变。今天蓬勃发展的新电商、新零售,其实都基于在人们对于圈层归属感——即社交的需求。在这个层面上的用户买一件东西,更多追求的是对于归属于某个社群或圈层的满足感。

 

o   互联网技术的发展改变了消费者购物方式和互联网电商模式。今天,随着从PC到手机的浏览工具转换和微信等“超级APP”的发展、直播产业的兴起以及“网红”人群的壮大,人们的线上购物模式已经逐渐由搜索式购物变成了推荐式购物。

 

在以上三个趋势下,用户的行为会发生一个非常重要的偏移。移动时代的畅销商品,更多地是能够在朋友圈、工作圈、兴趣圈等某一社群形成消费者聚集效应的小众品牌。

 

所以,我最初的创业思路就是找到某一个或几个节点,形成一个“人以群分”的会员制电商。相对传统电商,社群会员制电商可以极大地降低获客成本、库存成本和渠道成本。做好会员制电商,需要重视以下四点:

 

1.  获取会员渠道

2.  保持较高的会员留存率

3.  增加每用户平均收入(ARPU)

4.  打造多样性、有效率的传播方式

 

 

2. S2b2c:社交电商的创新商业模式

 

 什么是S2b2c模式?曾鸣教授认为,S2b2c模式最核心的是 S 和b 要共同服务 c ;小b 服务 c 离不开 S 平台提供的种种支持,但是S 也需要通过 b 来服务 c 。S既可以代表“供应(Supplier)”,也可以代表更多的延伸含义:

 

1.  S是一套SaaS系统,保证使每一个b后台可以管理自己的c的同时,使整体数据都可以保持在云端;

2.  S是一个聚合了很多个b的平台,他拥有资源的集中采购能力,拿到更低的价格、获得更好的服务,提供给b供应;

3.  S是一个可以为b提供共同品质保证的平台

4.  S是一个可以集成更多服务的平台;

5.  S平台可以拥有数据的智能,当吸纳了一定数量的b时,相应的c也被吸纳进来,那么无论是b的数据、还是c的数据,便都沉淀在整个系统中。基于这些数据,可以延伸出很好的商品模型,也可以使个性化推荐更加精准。

 

S2b2c目前有两种商业模式,一是传统的云集模式,有中央结点,主要靠商品差价盈利。另一种是新兴的去中心化模式,放弃品牌性,把功劳交给b。去中心化模式能够真正的做到为企业服务。把这一点做好,护城河会越来越宽,壁垒才会越来越高。

 

S2b2c本质上来说,它躲开了直接针对c的正面战场,而是通过挖掘b的节点去服务c的一种思考路径。不同于传统的2b,2c商业模式,S2b2c模式的客户既是b,也是c。如何同时服务好两类人群,对于S2b2c企业来说是一个挑战。

 

3.  内购:我的创业实践与思考

 

点滴关怀作为一家S2b2c企业,直接面向的b是各个企业的HR或者行政部门,而c则是企业员工。点滴关怀为企业提供一套可以嵌入到企业内网或内部APP的SaaS系统,通过这套系统,企业可以向员工提供内购等福利和服务,员工可以凭借他的身份获取更多的特权,而品牌也愿意通过这个平台接触员工。

 

点滴关怀围绕员工服务提供了三个能力:

第一,一套SaaS系统能力;

第二,一站式的供应整合能力;

第三,未来提供更多的线上线下服务、权益和知识的能力。

 

通过这些能力,点滴关怀做到了同时使b和c获益:对人事和行政而言,他们的工作通过这一平台变得更为高效和省心,成本也更低;对员工而言,在以更低价格获取更多福利的同时,也感受到了企业的温暖和人性关怀。而这两点也正是HR和行政部门使用点滴关怀的诉求。正是因为在服务2b2c的过程中精准抓取了b的诉求,点滴关怀才能成功弥补在各个b之间传播推广困难的短板。

 

同时,通过S2b2c模式下的数据智能化优势,点滴关怀构建了一个个性化的推荐引擎,将好的商品和用户之间通过一个个节点连接起来。对于企业和品牌来说,点滴关怀通过提供线上和线下结合的专业增值服务,不仅成为了连接企业颗粒度的分众推广平台,也是会员数据驱动的互动营销工具。

 

归纳而言,做S2b2c很难在第一年,或第二、三年达到爆发式的增长,但如果希望把它做好,需要如下几点思维:

 

第一,它的客户是两个,既有b也有c,这一点是挑战最大的。因为往往具备两个能力的创业者是非常有限的,又懂b、又懂c是很难的。所以,在这个团队里一定需要有懂b的人、也需要有懂c的人,而且要把b的心理摸透。在起初阶段,更关键是b,越往后,c就变得越关键,所以,两者缺一不可。

第二,做S2b2c一定是平台逻辑(连接逻辑)。所以,平台思维必不可少。它一定是产品思维,产品要好用、用户体验要好,最好再有一定的游戏思维。

第三,S2b2c非常好的一点是它的金融属性很强。因为S是供应,中间连接了b,又连接了c,而小b是没有金融能力的,所以便非常有机会可以做供应链金融。且供应链金融一旦做起来,会比消费金融更稳。

 

长江MBA x师兄师姐说”由龙8官网-www.long88.com-龙8娱乐平台【唯一官网】英文MBA项目主办,旨在为打通MBA同学和学院各项目及校友交流的渠道,为MBA同学和校友搭建一个更为广泛的思想交流平台,每一期会邀请不同的嘉宾,针对他们的行业领域、或当下社会的热门话题来进行深度剖析,并且展开讨论。通过MBA在校生和校友群体的沟通交流,建立紧密连接,来感受长江的家文化。

 

 

 

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